01 · Analisis Data & Pasar
Setiap unit alat berat yang terjual menjadi pelanggan sparepart selama 10–15 tahun. Di Kalimantan Selatan, tempat CV Karya Multi Teknik dan CV PUM beroperasi, populasi alat itu terkonsentrasi di tambang batu bara dan kebun sawit. Proses belanja sparepart-nya masih berjalan lewat telepon, WhatsApp, dan katalog kertas. PT XXXXX masuk lewat celah itu, dan mulai dari pasar yang sudah dikenalnya sendiri.
Ditjen Minerba mencatat Kalimantan menyumbang 82% produksi batu bara nasional 2024 (687 dari 836 juta ton). Kalimantan Selatan menyumbang 237 juta ton, hanya kalah dari Kaltim. Produksi sebesar itu berarti ribuan ekskavator, dump truck, dan dozer beroperasi ribuan jam per tahun di radius pasar KMT dan PUM. Setiap jam operasi mengikis komponen yang harus diganti.
Produksi batu bara per provinsi di Kalimantan, 2024
juta ton · Ditjen Minerba ESDM via Bisnis/APBI-ICMA
| Provinsi | Produksi 2024 (juta ton) | Porsi Kalimantan |
|---|---|---|
| Kalimantan Timur | 368 | 53,6% |
| Kalimantan Selatan | 237 | 34,5% |
| Kalimantan Tengah | 39 | 5,7% |
| Kalimantan Utara | 28 | 4,1% |
| Kalimantan Barat | 15 | 2,2% |
Pasar alat berat Kalsel terbelah dua. Perusahaan raksasa (pemegang PKP2B dan kontraktor tambang besar) dilayani dealer resmi lewat kontrak langsung; segmen itu bukan sasaran awal kami. Di bawahnya ada lapisan yang jauh lebih ramai: penambang pemegang IUP menengah, kontraktor lokal, perusahaan kebun, dan pemilik armada kecil. Mereka membeli lewat distributor, membandingkan harga lewat telepon, dan paling sering kehilangan waktu saat part langka. Lapisan inilah pasar medium yang KMT dan PUM layani hari ini, dan yang paling cepat merasakan nilai platform.
Dealer resmi memprioritaskan akun besar. Pemain medium menanggung harga tinggi dan lead time panjang tanpa daya tawar. Distributor yang datang dengan stok nyata, harga terbuka, dan part alternatif yang pasti cocok merebut segmen ini tanpa perang modal.
KMT dan PUM lahir di sini: relasi pelanggan, reputasi, dan pengetahuan medan sudah ada. Menguji platform di pasar yang dikenal memangkas biaya belajar. Ekspansi keluar dilakukan setelah model terbukti, bukan sebagai taruhan pembuka.
Produksi 237 juta ton per tahun menuntut armada besar beroperasi nyaris tanpa henti. Komponen ground engaging tools, undercarriage, filter, dan seal terkikis setiap shift. Permintaan sparepart mengikuti jam mesin, bukan harga komoditas.
427 ribu hektare kebun (GAPKI 2024; BPS mencatat hingga 497 ribu) memakai traktor, ekskavator, dan truk angkut yang jauh dari bengkel resmi. Segmen ini menunggu modul MEKANIK di backlog terencana; tabel database-nya sudah disiapkan sejak awal.
Urutan pasar mengikuti urutan roadmap produk: platform diuji di Kalsel bersamaan dengan digitalisasi internal (Tahun 1), dibuka ke pasar Kalimantan saat marketplace matang, lalu nasional saat jaringan vendor terbentuk.
Pasar medium yang sudah dilayani dua CV. Target: seluruh pelanggan existing tercatat di platform, katalog part terkurasi dari transaksi nyata, marketplace diuji oleh pembeli yang sudah percaya.
Kaltim (368 juta ton) dan Kalteng adalah perpanjangan alami: karakter pasar sama, jarak logistik terjangkau dari Banjarmasin. Vendor lokal tiap provinsi direkrut ke platform.
Sumatera dan Sulawesi menyusul lewat model vendor-first: platform tidak perlu gudang di semua tempat karena stok dipegang mitra. Database kecocokan part menjadi alasan pembeli datang.
Angka di bawah memakai indeks ilustratif (TAM = 100) untuk menunjukkan kerangka berpikirnya. Isi dengan data penjualan internal KMT dan PUM sebelum dokumen ini dipakai di depan investor.
Corong pasar yang bisa digarap
indeks ilustratif, TAM = 100 · wajib divalidasi data internal
| Lapis | Indeks | Definisi |
|---|---|---|
| TAM | 100 | Seluruh belanja sparepart & jasa aftermarket alat berat nasional |
| SAM | 30 | Aftermarket Kalimantan — pulau dengan 82% produksi batu bara nasional |
| SOM | 6 | Pasar medium Kalimantan Selatan, target 3 tahun pertama |
Hari ini seluruh pendapatan berasal dari margin distribusi dua CV. Platform menambah lapisan pendapatan baru di atasnya: fee transaksi marketplace, langganan vendor dan bengkel, lalu layanan data dan komisi kemitraan. Grafik ini menunjukkan pergeseran komposisi, bukan nilai absolut; margin CV tetap tumbuh sepanjang roadmap.
Komposisi sumber pendapatan per tahap roadmap
% dari total pendapatan ekosistem · skenario ilustratif
| Tahap | Margin CV | Fee transaksi | Subscription | Layanan & komisi |
|---|---|---|---|---|
| T1 | 100% | 0% | 0% | 0% |
| T2 | 82% | 10% | 5% | 3% |
| T3 | 70% | 15% | 9% | 6% |
| T4 | 58% | 22% | 12% | 8% |
| T5 | 45% | 30% | 15% | 10% |
Posisi kami: satu-satunya pemain yang menggabungkan stok fisik sendiri, database kecocokan part, dan relasi pasar medium Kalsel yang dibangun bertahun-tahun. Platform masuk membawa pelanggan, bukan mencarinya dari nol.